店铺服装销售提升方案|教你如何提升服装销售的方法技巧

更新时间:2018-02-11 来源:热点资讯 点击:

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  看了《我的前半生》这部电视剧以后,你了解了哪些关于服装销售的技巧了呢?以下是烟花美文网小编给大家带来提升服装销售的方法,以供参阅。

服装店

  提升服装销售的方法

  一、提升老顾客忠诚度,吸引更多新顾客、增强体验式服务

  和顾客建立信任和感情联系点

  用亲切关心真诚的服务态度让顾客安心放松警惕,找到顾客关心的热点打开与顾客之间的话题,缩短与顾客之间的距离。就像剧中唐晶时时为罗子君着想,了解她的想法,知道她的需求。

  为客户提供适合他们的产品介绍

  及时掌握老顾客之前到店购买情况、服装码数、款式颜色偏好、个人消费习惯、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式等分析,有了这些有效数据分析,可以在第一时间帮助销售人员快速了解顾客情况,帮助其和顾客建立信任关系,把客户带入她所需的产品区域,并通过一些体感技术和互动技术准确的进行服装展示,让顾客真正感受到品牌服务独特性,增强对产品的喜欢程度和忠诚度。就好比把自己当成唐晶去爱护子君的方式,子君也必将回报你的真心。销售是一种体现自我价值的一种工作,是一种高级的语言工作,是一种服务于人的情感工作。

  二、重视售后回访

  要让顾客了解到我们不光有优质的产品,我们还有周到、热情、细心的服务。售后服务也要做到始终如一。主动询问顾客售后使用的感受,并告知洗涤和保养的方法。遇到售后问题,也要保持微笑的进行沟通和解决,切莫让顾客觉得消费前后有服务上的落差。

  服务要至始至终,与售前、售中、售后相配合,达到一种和协与完美。

  三、新形象

  如今实体店铺的覆盖面还是有限的,顾客进店率也不是很高。在这样的情况下,店铺改变陈列就尤为关键,除了店铺橱窗设计和更新,也可以在店铺陈列中融入科技元素吸引顾客到店驻足互动。比如:在服装陈列区设置智能货架,当顾客拿起服装时,货架屏幕实时显示该服装的试穿效果以及款式设计理念等介绍,顾客能了解更多有关此款产品的情况信息。

  提升服装销售的十大心态

  1、积极的心态

  首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。作为一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。

  2、主动的心态

  主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

  主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。

  3、空杯的心态

  人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。

  4、双赢的心态

  杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

  5、包容的心态

  作为导购员,你会接触到各种各样的消费者。而消费者有诸多的需求,我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。

  水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。

  6、自信的心态

  自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信,要对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门,不自信其实是对自己的产品及自己不够了解,越了解就越有力量,所以不要在基本功还没有练扎实的时候就急于上战场,这样阵亡的几率比较高。

  如果你充满了自信,你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应该完成的。

  7、行动的心态

  行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。

  8、给予的心态

  要索取,首先学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予,给予,还是给予。唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激。

  9、学习的心态

  干到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。

  10、老板的心态

  象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的,什么是自己不应该做的。反之,你就会得过且过,不负责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。

  品牌服装店优秀导购成功的十大技巧

  一、导购角色认识

  导购是零售的终端销售者,公司的企业文化,价值理念,经营管理思想都要通过导购体现出来

  二、未来主要发展三条道路

  40%的钟情于自己开店或者办公司,2%的人能够成为公司白领,2%的人坚守类似本岗位。

  三、扮演的四大角色

  1、企业形象代表:常与顾客面对面沟通,一举一动,一言一行除了代表个人的修养/素质外,在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌,所以要时时刻刻注意自己的言行举止,使顾客信赖,乐于再次光临。

  2、信息传播沟通者:对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌,在向顾客介绍商品,应做出详细介绍,如果顾客有问到有关事项时,都能详细解答,以便给顾客更多的购买理由。

  3、顾客的生活顾问:要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不仅在服务上,业绩上有最好的表现,同时还是顾客的生活顾问,应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。

  5、消费者的服务大使:在现代的竞争中,优势来自于无形的服务,一系列的小细节都能征服顾客,压倒竞争对手。

  四、导购的职业理念

  一名成功的导购人员,除了对自己职业和工作有明确认识外,还需要具备成为一名成功导购的职业理念:态度、责任、诚信、服务、和专业

  1、态度第一:良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。对导购来说,踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。

  责任最宝贵:任何一个公司花钱雇人,赋于员工的不仅是一份工作,更是一种责任,“责任比能力更宝贵”

  2、学会尊重,信守承诺:在与顾客的交流中,要学会忍耐和尊重,学会倾听,一分耕耘一分收获,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点对与错,都应尊重对方,诚实介绍企业和产品,实事求是,不贬低对手,信守对顾客的承诺。

  3、服务至上:消费不仅仅是产品,更重要是文化、服务、享受、成交固然很好,不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果,困难是学习不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。)

  专业、所以自信:一名导购必须充满自信,乐观向上,只有不断的学习和积累,有必的知识储备,培养对公司、产品的信心,才能自信。

  五、导购的职责

  作为一名导购,最主要的工作是把产品卖出去,为公民事赚取利润,也只有这样,导购才有其存在的价值。

  但这一点也包括很多内容,首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息,比如料子好在那里,衣服款形那些地方是精心设计的,最近流行什么款式,要懂的东西可多,这样才不会问倒。

  1、如何帮助顾客呢

  询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。

  向顾客介绍产品的卖点,说明买到此产品将会带来什么样的益处。

  回答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的决心。

  向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。

  向顾客提供很多有用的信息,出许多的好主意,好建议,能够帮顾客选择中意的商品

  2、商品陈列与维护

  3、销售同时宣传品牌:

  导购不仅要销售商品,更要宣传产品背后的品牌,因此导购要在介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值和品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买到一份放心

  通过卖场与顾客的交流,向顾客宣传本品牌产品与企业形象,提高知名度。

  派发本品牌的各种宣传资料和促销口,扩大品牌宣传范围。

  认真做好商品的陈列摆放,利用陈列为品牌作宣传。

  4、 收集和反馈终端信息

  留意顾客对产品的建议,及时妥善处理顾客的异议,并及时向店长汇报。

  搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。

  了解卖场的销售,库存情况和补货要求。

  六、仪容仪表(给顾客美好的第一印象)

  发型发式宜整洁忌夸张。

  面部修饰须洁净自然。

  统一着装有规范。

  七、活用肢体语言:无声胜有声

  肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式,在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。

  肢体语言代表的意义

  眯着眼——不同意,厌恶、发怒或不欣赏

  扭绞双手——紧张,不安或害怕

  懒散地的坐做在椅中——无聊或轻松一下

  点头——同意或明白了

  抬头挺胸——自信、果断

  晃动拳头——愤怒或富攻击性

  打呵欠——厌烦

  轻拍肩背——鼓励,安慰

  笑——同意或满意

  八、服务礼仪(省略部份)

  眼神

  1、注视部位:与顾客交流时,应用60%-70%的时间 注视对方,注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域,目光要祥和、亲切、自然、不能太急切,要尽量让对方感觉到你的真诚。

  2、注视范围:为顾客介绍时,应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品,然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来

  3、注视方式:与顾客“正视”以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时,不应再直视对方,否则误解为对他的讽刺)

  微笑:要与顾客有感情上的沟通,当你对他微笑时,要表达的意思是“见到您我很高兴,愿意为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人,当朋友,与他们同欢喜、共忧伤成为知心人

  1、 与脸部表情的结合,即当你在微笑的时候,要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然,流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边稍微往上杨,露出6-8颗牙齿)

  2、 与口关语言的结合,即在你真诚微笑的同时,还要有热情、真诚、的语言,如:您好!

  3、 与肢体语言的结合:即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合,这样才会相得益彰。微笑就像朗朗的一天,给人以温暖,也是导购成功的秘诀。

  1、招呼询问:导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时,一定要笑脸相迎,说好第一句话,给顾客留下美好的印象,同时还要热情诚恳,突出商品的特点和卖点,注意不要言过其实

  (例)

  欢迎光临,请随便看看!

  我能帮您什么呢?

  您想挑选什么商品,我给您好介绍几款好吗!

  请佻稍等一下,我马上就来

  这是您要的东西,请看看

  请问您贵姓(怎么称呼)

  您真有眼光,这是今天刚刚到的新款,我拿给您试试

  这种样式很不错,买回去自己穿和送朋友都不错

  案例:这样的款式没有红色吗,导购马上回答,是的,目前只有白色和兰色,这两种子都好看,您穿一定好看,于是把顾客就留下来了,如果直接回答没有,可能顾客就会走掉。

  2、赞美:生活中的每一个人,都需要赞美认同。恰当的赞美可以拉近顾客之间的距离。

  您说得没有错

  您搭配的衣服真有品位

  这件衣服更能衬托出您的身材

  您真会挑东西、真有眼光

  您有零钱,真是太好了

  案例:一个顾客来商场买衣服,经过试穿一下后,自我感觉良好,她很开心,你看效果好何

  导购笑着说:您穿上这件衣服比张曼玉还气质,那只能是潮流随你走了。一名话,就坚定购买决心

  3、答谢道歉:导购在得到顾客的称赞和建议时,一定要答谢,以显示良好的素质,在

  向顾客致歉时,一定要真诚,语气温和,力求顾客的谅解,决不允许推责任,强词夺理。

  您过奖了

  多谢你的鼓励和支持

  多谢您的指正,今后我一定努力改进

  对不起,她是新来的,服务不周之处请您原谅

  非常抱歉,刚才我说错了,请多包涵

  寻不起,这件没有条形码,我给您换一件

  今天顾客太多,有照顾不周请您原谅

  导购在与顾客交流时,要做到文雅,同时不要用命令式,多用请求式,少用否定名,多用肯定句,少贬低,多赞美,言辞生动,还要配合适当的表情和动作

  语言要有逻辑性,层次清楚,表达明白

  话语要突出重点,不讲多余的话,不啰嗦

  不夸大其词,不使用粗俗的话语,不用方言土语

  不与顾客争论,讽刺顾客

  4、 禁忌用语6句

  你怎么这么不识货

  你自己看好了,不要乱翻

  这里有便宜货,你要不要买

  这么便宜还挑来挑去,嫌太贵就不要买

  其它品牌便宜,你上他们家去啊

  我们是专卖店,不是地摊

  九、顾客的两大购买动机:理智动机和感情动机

  1、理智动机:是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为,拥有理智动机的多时那些具有丰富的生活阅历,有一定的文化修养,比较成熟的成年人,他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯带到购买当中。消费心理:

  求实心理。不太会强调商品的美观悦目,而立足于商品的基本效用,以朴实耐用为主偏得技术性能,而对外观、性能、价格、品牌等考虑则在其次,这类顾客对时尚产品兴趣不大

  求廉心理。以喜欢低价格为特征,消费选择价格最低的那种商品,促销能牵动千万的人,就是有这种心理的人,此类顾客多受支付能力的限制,推存商品要考虑他们的经济能力,使他们有限的资金用到有效的消费上,切忌华而不实的消费。

  求美心理。顾客在选购商品时,不仅关注商品的价格,性能,质量,服务等,而且还关注商品的包装,款式,颜色,强调商品艺术美。此类顾客对审美要求很高,在推存产品时一定要审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较

  保障心理。所购商品有无良好的售后保障成为左右购买的行为。

  2、感情动机:是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。

  求名心理。这是一种以显示自己地位和威望为主要目的购买心理,以求名牌和特殊商品为特征,其购买心理多倾向于高档化,名贵化,复古化,如名牌手表等,这类顾客购买力很高,导购更应该注重名牌产品的售后问题

  攀比心理。这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理,以求商品的时髦与新颖为主,对商品的实用性和耐久性及价格的高低并不在意,导购应对时尚知识有所了解掌握,这样才能做好顾客发好参谋

  尊重心理。顾客是上帝,如果导购真诚的为他服务,尊得他的购买行为,商品的价格和质量有不尽人意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,还会产生再光顾的动机。

  猎奇心理。以求商品的奇特为特征,这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机,并努力寻求商品的新的质量,功能,花样和款式。奇特的产品必有奇特的功能或工艺,导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能,才能够更好地宣传商品

  十、顾客购物心理的八个阶段

  1、注意:过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品,或者走进店铺看陈列商品,都是注意。如果导购能引起顾客对产品的注意,就意味成功了一半

  2、兴趣:盯住商品,兴趣来源于两个方面;商品(品牌,广告,促销,POP)和导购的服务使他愉悦。这时他会触摸或翻看商品,同时可能向导购问一些他所关心的问题。

  3、联想:看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处,能解决哪些问题,带来什么帮助。

  4、欲求:将联想延伸,就会产生购买的欲望和冲动,当他仔细询问某种商品时,就已经表现他非常感兴趣,有购买欲望了。当然顾客还会产生这样的疑虑,这是对我来最好的吗,还有没有更好的?

  5、比较:顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌,款式,性能,价格,价格,质量,等方面进行比较分析,以便作进一步选择,也有一些顾客会拿不定主意,我们就要适时向顾客提一些有价值的建议,帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意,因为他们正有求于良好的建议,如果不良好的引导,顾客将会流失,所以对导购的技巧相当重要

  6、决定:在产生了各种比较的思想斗争之后,大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。影响信任感的因素有:相信导购(优质服务和专业素质)相信商品(企业的品牌和信誉)

  7、行动:下决心购买,此购买行动对卖方面而言,是期盼已久的重要时机,成交之所以困难就在于掌握时机,一时时机消逝,即使畅销的商品也会变滞销。

  8、满足:即使收了顾客的钱,成交行为还不能算完全终了,必须将所购物品包装,送一顾客手里,使顾客有满足感,一般来说购物的满足有两项:为买到好商品而感到满足;购物终了时的满足感;当顾客带着满足感走出店铺,必将折服于我们高明的销售技巧和热情服务,日后也会成为店里老顾客。


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