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　　别小看哪些销售水果的商贩，它们的口才可不是一般地好。以下是烟花美文网小编给大家带来商贩卖水果的销售智慧，以供参阅。

　　商贩卖水果的销售智慧

　　顾客：这种苹果怎么卖啊?

　　水果商：您是确定要买这种苹果吗?

　　顾客：我不想买的话，还问你干嘛呢，多少钱一斤?

　　水果商：买得多的话肯定优惠，您大概要买多少呢?

　　顾客：我至少要好几箱呢。

　　水果商：是这样啊，那请您先到里面屋内看看产品再说吧。

　　顾客跟随水果商来到里屋。

　　水果商一边拿包装好的苹果给顾客看，一边随口说道：我看您好像非常面熟呢，您是哪里的人啊?

　　顾客：我没感觉认识你啊，你们是哪里人呢?

　　水果商：我们是××镇的呢。

　　顾客：是不是真的哦?

　　水果商：我们在这做生意这么十几年了，那可是从来没有骗过谁啊。如果我没猜错的话，您应该也是××镇的吧?

　　顾客：你猜对了，我们确实是××镇的。

　　水果商：您具体是哪条街呢?

　　顾客：你们呢?

　　水果商：我们是××街的。

　　顾客：我们是××街的。

　　水果商：那我们可是挨着很近呢，我就说怪不得这么面熟，原来是一个地方的。

　　水果商一边说着，一边拿出一支香烟给顾客递了上去。

　　顾客也没有拒绝，一边点上香烟，一边说道：既然是一个地方的，那你可得给咱们优惠点哦。

　　水果商：这个您放心，我们在这边做水果生意铺位是自己买下来的，不像其他很多商家是租别人铺位做生意，我们自然会给您有优惠的，何况咱们还是老乡。

　　顾客：这苹果甜不甜，脆不脆啊?

　　水果商：这苹果正宗的红富士又甜又脆，不过我说了不算，要不先削一个您尝尝。

　　水果商一边剖开一个苹果让顾客尝尝，一边又说道：如果您觉得不一定每箱都这样，您都可以先弄一箱回去，感觉不错后再来买，我们是常年在这做生意。

　　最后双方尝好看好苹果以后，价格方面也很快谈好，顾客一次性购买了8箱，临走时水果商帮忙把所购买的水果送到顾客的车上，还互留了电话，建立了长期买卖关系。

　　商贩卖水果的场景剖析

　　从以上的情景，我们清晰地看到了水果商的销售智慧，论功力而言显然此水果商是位销售的绝对高手，其销售的厉害之处是言语中句句有水平，行动中招招动人心，总结起来主要有如下几个方面：

　　第一、不了解产品的状况下绝不谈价格。当顾客随意一看产品就开始问价格的时候，水果商始终不作正面回应，而是在确认顾客需要购买后(真顾客一般都会跟着先看产品，而假顾客则不然)，直接带顾客先看产品(事实上如果对产品都没有兴趣的话，怎么谈价格也无济于事)，同时也给了顾客一个信息，如果买的够多的话，肯定是有优惠的，随着顾客跟水果商走到里屋，水果商也似乎可以判断出这位顾客应该是购买不在少量。

　　第二、保持良好自信打好套感情这张牌。在引领顾客看产品的过程中，水果商开始跟顾客套感情，他深信只要双方感情距离拉近，生意相对就很好谈，同时我们也不得不为水果商的自信点个赞，直接跟顾客说感觉很面熟，这话一说很多时候都会引起顾客反感。大家都看得出这是商人管用的套感情伎俩，但这位水果商不知是真心看出还是随意伎俩，很巧合的是买卖双方还真是老乡，这一来买卖双方的信任度就大大提升了，于是生意还真就变得容易多了。

　　第三、提供顾客体验感受确保购买放心。在明确了买卖双方的老乡关系以后，顾客仍然担心苹果的味道到底好不好，水果商立即引领顾客进行产品体验感受，顾客尝后觉得味道真如水果商所说，没有半点虚假，购买的信心进一步得到了加强。

　　通过以上三点，顾客最后也就只剩下和水果商谈价格的问题了，当然前面由于水果商都做了很好的感情攻势，顾客又对产品有了真实体验，于是顺理成章的就到了谈价格的阶段。

　　第四、提供有效信息提前告诉顾客价格优惠。其实整个购买过程双方在销售的前面阶段，几乎没有谈到具体的价格多少，水果商通过巧妙的转移法先和顾客套感情，再让顾客体验感受产品，又通过告诉顾客自己做生意的铺位是自己买的，而不是租别人的这样的信息传递，巧妙暗示了自己的生意没有房租这样的大笔费用开支，给顾客一个购买定心丸，价格上肯定有优惠，于是顾客购买的价格谈判显得就比较轻松了。

　　第五、成交之后留号码不忘维系长期生意关系。通过买卖双方的一番交流，双方最终在非常和谐的状况下谈妥了价格，顾客成功购买以后，水果商仍然倾其所能，帮助顾客将所有购买的苹果，搬运到了顾客的车上，这样的一次行动，再次让顾客感同身受，跟老乡买东西就是不一样，于是结束了大家互留电话号码也就显得非常顺理成章了，同时也给了双方一次良好的长期买卖机会。

　　残次水果怎样卖出好价钱

　　周末到市场买菜，只听两个大妈在聊“那边有卖麻皮苹果的，买点尝尝啊，可甜了”，以前听说过有红富士、红星、元帅。麻皮苹果，第一次听说!是新品种?因为好奇，我顺着大妈手指的方向走过去一看究竟。只见人群外有一个宣传板，上边的几个字十分醒目，“烟台特产麻皮富士苹果 ，更甜更好吃，一斤五块五，数量有限，每人限三斤”。穿过众人的包围终于看到了麻皮苹果，原来就是皴皮果。能将皴皮果卖出如此高的价格，还有这么多大爷大妈围着买，引起了我的兴趣，我在一旁观察着这位商贩。

　　在众人包围下他娴熟的过秤收钱，口中念念有词，待人群逐渐散去，我凑上前去，没等我开口，小贩先开口了。

　　“大哥，你不是来买苹果的吧，看你站了半天，也不动手。”

　　我坦言：“是啊，真没有想到买苹果，不过今天见到你了肯定要买，但是买归买，不过你要给我说说你是怎么把次果卖出高档果的价。”

　　“其实也没有什么秘诀，就是搞好差异化。大家都是卖水果的，在这个市场卖苹果的就有六家，我不搞点差异化怎么能挣到钱啊，他们卖好果我卖次果，这就是差异化，他们把好果卖出好价是本事，我能把次果卖上好价这也算是本事吧，哈哈!”

　　小贩对差异化的理解让我吃惊，示意他继续说下去。

　　“我老家在山东，在当地，一些果农不套袋或套袋后管理不当就会出现皴皮，个头很大，但是就卖不上好价格，同样的大小的，别人的2—3元/斤，有皴皮的只能卖到1元左右，价格差距很大，我就精选个大、色泽均匀有皴皮的，而且皴皮均匀的果推出了全新包装的“高甜麻皮富士苹果”。

　　好一个“麻皮”果，名字起得很有特色，第一次听到的还以为是苹果的新品种。

　　“是啊，这确实是本事，你看看你在的地方就你一个摊，你为什么不进到市场里边啊!”

　　“这你就不知道了吧，找这个位置我调查好久了，现在市场里有六家水果摊，他们都卖苹果，苹果也是他们主要利润点，他们苹果比我的好，要是在他们面前争生意，我的‘麻皮果’肯定会被揭穿。还有，来这个市场消费的主要是周边小区用户，他们去买菜多是上午7：00—9：00之间，一般是先买菜后买水果，但如果手里东西多拿不了的时候就不买水果，随机性很大。这个位置是小区到市场的必经之路，来来往往的人都能看到我的水果摊。同时从我这里到小区门口有四百米，从市场里到小区门口需要六百多米，这里比市场上近了两百米，就方便他们购买以后拿回家，这是我的优势，而且在这里可以避开与他们的竞争，可以安心卖好‘麻皮果’”。对营销环境的分析很到位，从内部到外部都分析到了，对消费者购买习惯也做了细致的分析。

　　“这种果因为表光不好，所以卖相不好，但有一点，这样的果会比其他的果糖分高，我就利用这一点，宣传麻皮苹果更甜，同时大家都知道烟台的苹果有名，我就说卖的是‘烟台高甜麻皮果’，光说甜还不行，还要让他们亲自去尝，当大家都说甜，也就不会在意皮的事了。大家原来都是吃光皮的，不知道还有麻皮的，我就给他们讲这麻皮的能天天晒到太阳，晒太阳的苹果含钙就高，糖分也高，就是脸不好看，自己吃正合适。上岁数的老人买苹果多是自己吃，加之现在电视上整天喊补钙、补锌的，一听说这苹果不但甜还能补钙就来了精神，这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果。”

　　“销量怎么样啊，能卖多少啊?”

　　小贩没有正面回答我，给我算了一笔账：

　　“我统计了，这个路口每天有3000人次走过，如果每天有5%的人买我的苹果，一次只买2斤，就有600斤的量，一斤果能毛挣不到3元，就是1800元，一个月出20天的摊，就有近40000元的毛利。在这里这么多年，人群很固定，回头客很多，多是客户告诉客户，互相介绍。”

　　我问道：你这苹果进货就便宜，价格低一些可以多销啊，俗话说薄利才能多销啊。

　　小贩笑笑：“你有所不知，价格越低越卖不了，如果价格定的比好的红富士更高，一些人就会认为我的价高，有挨坑的感觉，他们不会来买，如果价定的低，就让人们认为是次果，质量不好的东西谁会来买，还是卖不掉，到头来我都做不成生意，最好的办法就是我跟着好果的价格走，把麻皮卖成特色，就像手机贴膜还有光面和磨砂的。薄利多销?多销是为啥?还不是为了多挣点钱啊，我有我的利润控制办法，量大了我的小仓库也放不下，问题也就多了。我价格是不低啊，但是我有促销，我让大爷大妈在我这里感觉买的更值，在我这里买三斤送一个，送的这一个还是让大爷大妈自己选，不管个头大小选好哪个就送哪个，在别的地方不要说送苹果，就是买的时候多挑拣一会儿都会烦的。这也是大爷大妈为什么愿意来我这里的原因。”

　　“你不怕别人也进点麻皮的，卖低价扰乱你啊!”

　　“不是不怕，也怕啊，不过这么长时间了他们也没有影响到，他们的麻皮果两块五都卖不掉，你想啊他们又有好果又有次果，让顾客自己选，两个东西放在一起，人们肯定会选好果，最怕货比货啊，最终次果就成了样品，还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的，不像我这里，就卖一样，专业麻皮果，不存在比较，再有我还提供免费服务呢!”

　　头一次听说小贩还提供免费服务，于是追问道：你有什么服务呢?

　　“一些大爷大妈买完菜的时候手里拿的东西已经不少了，水果就可买可不买的，我为了不放掉这些人，就承诺：买苹果送您到家，让我老婆帮着送苹果上门。一来二去关系也更好了，人熟是一宝，我做别的水果的时候他们也照顾我生

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